GATILHOS MENTAIS: O QUE SÃO E COMO TER RESULTADOS POSITIVOS COM ELES?


As nossas decisões são tomadas primeiramente no nosso inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa, de um porquê.

Precisamos conquistar um sim após o outro, até que o cliente esteja decidido a nos contratar:


– Sim, tenho interesse em falar com você e saber mais.

– Sim, acredito que sua solução resolve meu problema.

– Sim, posso investir nisso.

– Sim, quero contratar seu serviço.


Em todas as etapas do “sim”, o objetivo é o de ajudar o cliente a tomar decisões. Não se trata de manipulação ou indução. Se trata de saber como aplicar estrategias criando atalhos no processo de decisão.

Os gatilhos mentais são formas eficientes, rápidas e certeiras para desenrolar alguma negociação e convertê-la em uma venda.


São atalhos mentais que geram emoções e sentimentos que servem para despertar ações nos clientes em potenciais. Primeiro criamos um estado emocional para depois apresentarmos as ofertas.Criamos antecipação e desejo de compra. Ou seja, o que vendemos é um estado emocional e não o produto em si.


Esses gatilhos são diretrizes que nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada decisão tomada.


Quando aplicados da maneira correta, eles são capazes de engajar as pessoas, motivando-as e impulsionando-as a agir.


No livro “As Armas da Persuasão”, Robert Cialdini, psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão, apresenta uma lista de gatilhos mentais e nos leva a entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Excelente leitura!


Confira, abaixo, 4 gatilhos mentais que você pode começar a utilizar hoje para ter resultados mais positivos nas suas vendas.


Gatilho de Escassez

Um fato: nos damos mais valor às coisas que estão menos disponíveis. Você já deve ter ouvido a frase, “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos. Essa mesma lógica também funciona para os negócios. As pessoas costumam valorizar mais o produto que é escasso, que está acabando.


O inconsciente coletivo associa que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.


E esse gatilho é um dos mais poderosos e é amplamente utilizado.


Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o produto, a possibilidade de não poder tê-lo o fará agir de forma mais rápida.



Exemplos:

“Só até amanhã”

"Vagas limitadas”

“Desconto para os 20 primeiros inscritos”

"Últimas vagas"


Gatilho de Reciprocidade

Temos uma tendência a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma. Mas é claro que para alcançar o alvo é preciso que o cliente perceba esse ato como algo espontâneo. As ações devem primeiro ter como objetivo tornar a vida das pessoas mais simples, e depois, gerar algum lucro. Não o contrário, porque as pessoas sentem isso. Até porque, como sempre falo, dinheiro não pode nunca ser seu objetivo principal. Ele é consequência!


Esse é um gatilho nobre e dever ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de conteúdo. O mais importante é ter a reciprocidade como hábito, pois gera frutos para o negócio. A sensação de ajudar as pessoas e sentir-se útil é imensurável.


Exemplo:

Produza material de valor;

Faça vendas consultivas;

Disponibilize amostras grátis.


Gatilho da Autoridade

Esse gatilho mental é poderoso e, se você deseja ter sucesso nas vendas, é essencial que construa autoridade no mercado e se apresente como especialista na sua área.

Para construir autoridade, produza conteúdo relevante, com informação valiosa. Busque dominar a sua área, compartilhe o que você sabe e mostre-se um especialista.


Se você está no palco é porque tem algo a dizer, e as pessoas respeitam isso. Você vira autoridade no assunto e passa confiança e credibilidade.


Acredite: autoridade é transferível. Se alguém que já é bem reconhecido fala bem de você ou da sua empresa, você ganha pontos. Relacione-se bem com os especialistas da sua área. Tenha boas parcerias.


Gatilho de Antecipação

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estreia daquele filme. Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida uma gatilho muito poderoso, pois mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro.


Para usar esse gatilho você precisará se planejar! Isso mesmo. Planejar o lançamento do produto e/ou serviço e começar a fazer a publicidade com informações e dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.


Assim, você vai formando uma comunidade de pessoas interessadas e ansiosas para comprar a sua oferta.



Olha que bacana esse vídeo do canal Seja uma Pessoa Melhor,

com uma resenha do livro que comentei acima, "As Armas da Persuasão".


Você provavelmente reconheceu muitas das táticas de gatilhos mentais que mencionei aqui. Afinal, muitas delas já são amplamente aplicadas no nosso meio.


Saber sobre os gatilhos, não significa que tenha que usá-los sempre, e muito menos na marra, pois pode ser desastroso! Então, vá com calma! Você precisa se planejar, pensar, estudar a situação, o tipo de produto e serviço, o seu público, entender a demanda, para então identificar a necessidade do gatilho e qual te trará melhores resultados.


Aja sempre com ética e respeito: use os gatilhos mentais em vendas para estimular o lado emocional e intuitivo dos seus prospects, ajudando-os a perceberem as necessidades e soluções para o problema.


Lembre-se: Não é manipulação!!!


Só assim eles vão tomar decisões acertadas e passarão a confiar ainda mais em você!


E agora, está ansioso para começar a usar gatilhos mentais?


Te desejo sucesso e boas vendas ;)



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